臺灣因地理位置，鄰海地區漁獲捕撈為重要經濟活動，為延長魚貨保存進而發展冷凍水產品，個案公司經營冷凍水產品有五十二個年頭，自單一品項冷凍蝦出口貿易進而發展供應各類水產品之專業冷凍水產公司，銷售通路涵蓋中間商、連鎖餐廳到超市、超商、量販等末售通路；隨著消費者飲食習慣及購買行為變化，重新擬定銷售策略並同時加強業務人員之專業能力，為企業保持競爭優勢的方式之一。
本研究主要探討冷凍水產品通路商業務人員之專業職能，邀請相關之業務人員、主管及職能專家共同參與。經由文獻分析、產業資訊收集，並以職能訪談編製出修正式德菲法問卷，經三回合調查收斂專家意見並以描述性統計方法分析，進行實證資料蒐集。
研究結果發現冷凍水產品通路商業務人員，主要有2項工作職責、9項工作任務（含其知識與技能）、30項行為指標及8項態度職能。最後依據研究結果，針對業務人員專業職能及實務應用提列具體之建議，期望建立業務人員適切的職能內涵，並成為未來擬訂訓練計畫之參考方向，進而提升業務人員之專業銷售能力，協助企業拓展更多元之通路以創造收益。

The ideal geographic location of Taiwan made it an ideal trading and transportation hub from Western countries to China, Japan, and Southeast Asia. Trading had a significant contribution to Taiwan’s economy and the fishing industry is an important economic activity. From this case, the company had supplied all kinds of seafood since 1968. The coverage of its sales channels include wholesales, retail market, chain restaurants, and convenience stores in Taiwan.
Due to shifts in consumer behavior and purchasing habits, it became very important to upgrade the marketing strategies and salesmen skill sets. The company was successful in boosting the overall performance in the competitive markets, and built a great reputation.
This research mainly explores the professional competency of salesmen in this frozen seafood distribution company, through document analysis and competency interviews with several experts in the field. After the topic has been confirmed, the Delphi procedure began with identifying and selecting the individual opinions to develop the model of competency.
This research finds that the salesmen of the frozen seafood company require professional competencies to carry out 2 Duties, 9 Tasks (including knowledge and skill), and to embody 8 Attitudes accordingly. Lastly, the research finds that based on the study results, there are some proposals for practical applications in the business field. This research hopes to point out the appropriate competencies for salesmen who want to achieve success, and the guidance in the choosing educational training programs. Meanwhile, it can also advocate the core salesmen skill sets in similar industries around the world. The vision of this research is to help enterprises to strengthen their sales force, and to lead to growth in revenue by creating benefits and consumer satisfaction.

iCAP職能應用發展平台（2019）。批發業務人員職能基準表。取自https://icap.wda.gov.tw/index.aspx。
白尚儒（2017）。海鮮3大話術解析-突破你的海鮮知識大盲腸，農傳媒。取自https://bit.ly/2N1XvuE。
元家企業（2019，10月11日）。【關於元家】大事記。取自https://www.yens.com.tw/
宋文娟（2001）。一種質量並重的研究法－德菲法在醫務管理學研究領域之應用。醫務管理期刊，2 （2），11-20。DOI:10.6174/JHM2001
行政院農委會漁業署網站（2019，09月05日）。漁業統計年報。取自https://www.fa.gov.tw/cht/PublicationsFishYear/index.aspx
行政院勞工委員會職業訓練局（2013）。職能分析方法簡介。臺北市：行政院勞工委員會職業訓練局。
勞動部勞動力發展署（2016）。職能基準活用指引。勞動部勞動力發展署。
勞動部勞動力發展署（2017）。職能基準發展指引。勞動部勞動力發展署。
勞動部勞動力發展署（2019）。職能發展及應用推動要點（2019，02月19日修正）。勞動部勞動力發展署。取自https://laws.mol.gov.tw/FLAW/FLAWDAT0201.aspx?id=FL070293
賴春金、李隆盛（2011）。職能分析的方法與選擇。T&D飛訊。144，1-22。
李佳蓉、李隆盛（2019）。綜合零售業門市主管職能基準在其職能本位教育與訓練的適用性。臺灣教育評論月刊，8（8），88-91。
李隆盛、許全守、張良德、方瑀紳（2017）。臺灣太陽光電高端科技人才所需能力分析。高雄應用科技大學工程科技學刊，3（2），61-83。DOI:10.6553/JKTUET.2017.0301.05
季星辉（2001）。国际渔业。中國農業。
林洪（2005）。水產品安全性全國高等學校食品質量與安全專業適用教材。北京：中國輕工業。
邱光中（1991）。漁業管理論。臺北市：學英文化
邵志忠（1991）。臺灣冷凍調理食品產業發展現況與展望。食品工業，23（8），8-20。
洪大焜、洪柏懿（2012）。耕耘臺灣農業大事紀。臺北市：行政院農業委員會。
胡興華（2003）。台灣的漁業。臺北市：遠足文化。
張容福（2018）。台灣冷凍調理業經營管理策略之研究（未出版之碩士論文）。亞洲大學，臺中市。
張英華（1987）。專業人的世界。臺北市：久大文化。
許碧芳、林宗瑋（2007）。醫院高級健檢中心醫療合作外包廠商評選模式－層級分析法之應用。醫務管理期刊，8（3），232-248。DOI:10.6174/JHM2007.8(3).232
郭科良、紀宏智（2017）。發酵菌酛可降低鹽漬水產品的組織胺含量。行政院農業委員會水產試驗所電子報，134。取自：https://bit.ly/31Zk1LU
陳文亮、陳姿樺（2011）。應用修正式德菲層級程序法建構成衣設計指標之研究。人文暨社會科學期刊，7（1），49-59。
陳武雄（2012）。耕耘台灣，農業大事紀（序）。臺北市：行政院農業委員會。
陳柏璋（2017）。行銷組合與客戶滿意度及忠誠度關係之研究-以國內某冷凍水產業者為例（未出版之碩士論文）。醒吾科技大學。新北市。
黃能堂（2009）。職場核心能力對台灣技職教育課程與教學的啟示。教育資料集刊，43，19-36。
熊笑园、徐淑芳、毛志清（1984）。美国渔业。中國水產科學研究院科技情報研究所。
溫瑞烘（2011）。台美資訊科技職能標準之比較。中華科技大學學報，46，113-125。DOI:10.7095/JCUST.201101.0113
蔡銘鴻、林家旭、洪美伶（2014）。面具彩繪歷程創造力評估模型之實證研究。美容科技學刊，11（2），137-162。
鍾燕宜（2002）。銷售與拒絕情境下心理量表的發展與評量－以壽險業務員為例（未出版之碩士論文）。國立交通大學。新竹市。
鄭鎧鏑（2010）。通路型態、品牌權益、通路權力與通路績效之研究—體育用品產業實證（未出版之碩士論文）。國立交通大學。新竹市。
盧瑞琴、黃寶得、李建翔（2014）。基礎工業工程應用在冷凍水產製造業的改善研究。商業現代化學刊，7（3），49-68。DOI:10.6132/JCM.2014.7.3.04
盧希鵬、林娟娟、許晉龍、李明仁。（2006）。以經驗經濟學之角度再探電子商務經營模式與營運策略。中山管理評論，14（4），847-880。DOI:10.6160/2006.12.02
蕭泉源（2008）。水產品品質安全管控。海大漁推，38，1-32。
楊孟麗、謝水南（2015）。教育研究法：研究設計實務（第二版）。臺北市：心理。

井上隆一郎(1986)。流通（Retail & Wholesale）。日本：日本経済新聞社。
Australian Qualifications Framework Council (2013). Australian Qualifications Framework First Edition July 2013.
Cambridge dictionaries online (2019). Retrieved from https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english-chinese-traditional/sale?q=sales
Delbecq, A. L., Van de Ven, A. H., & Gustafson, D. H. (1975). Group techniques for program planning: A guide to nominal group and Delphi processes. Glenview, IL: Scott, Foresman and Company. Retrieved from https://goo.gl/KTUwSn
Fraenkel, J. R., Wallen, N. E., & Hyun, H. H. (2012). How to design and evaluate research in education. NY: McGraw-Hill
Gonczi A., Hager P., Oliver L. (1990). Establishing competency-based standards in the professions. Department of Employment, Education and Training. Australia.
Murry, J. W. & Hammons, J. O. (1995). Delphi: A versatile methodology for conducting qualitative research. The Review of Higher Education, 18(4), 423-436.
McClelland, D. C. (1973). Testing for competence rather than for "intelligence". American Psychologist, 28(1), 1-24.
McMurry, R. N. (1961). Mystique of super-salesmanship. Harvard Business Review, 16208, 114.
Oxford Dictionaries (Ed.). (2013) Pocket Oxford English Dictionary (11th ed.). Oxford university press.
Peppers, D., Rogers, M., & Dorf, B. (1999). Is your company ready for one-to-one marketing? Harvard Business Review, 77(1), 151-160. Retrieved from https://reurl.cc/Na08Z6
Spencer, L. & Spencer, M. (1993). Competence at work: Models for Superior Performance：NY: John Wily & Sons